Това е откъс от книга на издателство Анхира. Всички права за българското издание са запазени за Анхира ЕООД.

Препис

1

2 ЛЕДОРАЗБИВАЧИ Как да накарате всеки кандидат да ви моли за презентация Toм Големия Ал Шрайтер София, 2015 г.

3 Съдържание Предговор Ох! Оу! Уф! Защо аз страдам, докато ти си богат и щастлив Потенциалните дистрибутори са навсякъде, ако знаете какво да кажете Където и да пътувам по света, се натъквам на този проблем Не се подлъгвайте от тези митове Онези първи нервни думи пред сестра ти Формула 1 Нека се позабавляваме малко с тази формула Това върши ли работа за случайни потенциални дистрибутори? Време е за парти! Не опитвайте това! То е само пример Формула 2 Формула 3 (Най-добрият потенциален дистрибутор) Формула 4 (Създаване на потенциалния дистрибутор или клиент) Формула 5 Изключително стеснителните дистрибутори могат да правят това Формула 6 И накрая

4 Защо аз страдам, докато ти си богат и щастлив Да кажем, че и двамата сме дистрибутори. След ежеседмичната среща за представяне на възможността аз отивам да вечерям в ресторанта на Дени. Сядам на масата, сервитьорката идва и пита: Какво бихте искали да поръчате? О, искам един хамбургер, пържени картофки, прясна салата, салата Цезар, макарони със сирене, чесново хлебче, кифла със сладко от боровинки, ябълков пай, сладолед, шоколадов кейк и диетична кола отговарям аз. Сервитьорката носи поръчката. След като се нахранвам тръгвам към паркинга, където съм оставил колата си, и си мисля: Какъв мизерен, жалък бизнес. Никой тук не се интересува от възможността. Никой не иска допълнителна почасова работа. На никой не му се инвестират пари, за да започне някакъв бизнес. Всеки иска само да се прибере вкъщи и да гледа телевизия. Какъв мизерен, жалък бизнес! Вие от своя страна също присъствате на ежеседмичната среща за представяне на възможността. И след приключването й също отивате да вечеряте в ресторанта на Дени. Сядате на съседната на моята маса и същата сервитьорка идва при вас и пита: Какво бихте искали да поръчате? А вие казвате: Вие омъжена ли сте за вашата работа или сте с отворено съзнание? Сервитьорката се замисля за миг и възкликва: Какво? Вие омъжена ли сте за вашата работа или сте с отворено съзнание? повтаряте вие. О, с отворено съзнание съм отвръща незабавно тя. Нямам желание да бъда цял живот сервитьорка в този ресторант. За какво по-точно става дума? Е, не мога да говоря с вас сега. Все пак сте на работа. Нямате ли някаква брошура? прекъсва ви тя. Можете ли да ми посочите някакъв уебсайт? Какъв е телефонният ви номер? Имате ли визитка? А компактдиск или DVD? За какво става дума? Имам кафе-пауза след 30 минути, може да ви последвам до вашата кола. Кога можем да говорим? Вие довършвате вечерята си в ресторанта и си мислите: Какъв ужасен бизнес. Човек вече не може дори да се нахрани спокойно, без другите да му досаждат, да го разпитват за възможността, за презентации. Налага се почти да се отбранявам от желаещите да ми станат клиенти и дистрибутори и да ги отпращам, за да мога да си довърша яденето. Е, каква беше разликата?

5 И двамата отидохме в ресторанта на Дени да се нахраним. И двамата бяхме обслужени от същата сервитьорка. Единствената разлика е, че вие избрахте различни думи. Тъй като избрахте различни, отработени думи, вие имате неограничен брой потенциални клиенти и дистрибутори, които ви умоляват за презентация, и се радвате на живота на вашите мечти. Тъй като аз избрах неотработени думи, аз се жалвам, че никой не иска да се занимава с моя бизнес и кариерата ми в мрежовия маркетинг ме изпълва с неудовлетворение. Единствената разлика в този сценарий е, че вие избрахте различни думи. Всичко друго беше същото. Тези няколко думи ( Омъжена ли сте за вашата работа или сте с отворено съзнание? ) отделят мен, с моя живот, изпълнен с неудовлетворение и лишен от чекове, от вас, който се радвате на неограничен брой пламенни потенциални дистрибутори и на живота на вашите мечти. Само няколко отработени думи.

6 Потенциалните дистрибутори са навсякъде, ако знаете какво да кажете В ранния следобед се отбивам в местния магазин за електроуреди, за да си купя батерия за фотоапарата. Избирам батерията и се приближавам до касата с думите: Искам да купя тази батерия. Ще ви струва един долар отговаря човекът на касата. Ще искате ли гаранция за нея? Не, не, не отвръщам смело аз. Ще рискувам целия долар. Докато се връщам към колата си мърморя под нос: Ама наистина ужасен, мизерен бизнес. Никой не търси възможности в този град. Никой не иска по-големи доходи. Всички са щастливи с настоящата си работа. Никой не е продавач. Всички смятат, че това е пирамида. Ужасен, мизерен бизнес наистина. Вие чакате непосредствено след мен на опашката в същия магазин за електроника. След като аз излизам с батерията си, вие казвате на същия касиер: Искам да купя тази батерия. Касиерът казва: Ще ви струва един долар. Искате ли гаранция за нея? Не, ще рискувам отговаряте вие. Но се питам дали сте намерили възможност да си бъдете сам шеф, така че да не трябва да работите по четирийсет часа седмично до края на живота си? След като се замисля за момент, касиерът възкликва: Какво? Вие повтаряте: Открили ли сте вече възможност да си бъдете сам шеф, така че да не трябва да работите по четирийсет часа седмично до края на живота си? Не, разбира се, че не усмихва се касиерът. Затова и работя тук на минимална надница. Тогава вие заявявате: Е, знам, че сте зает и нямате много време да търсите, но когато все пак решите да го направите, моята визитка ще ви свърши работа. Заповядайте. Просто ми се обадете. И си тръгвате, но касиерът се провиква след вас: Хей, не е нужно да ви се обаждам, аз вече търся. За какво става дума? Вие сте на работа отвръщате вие, затова не мога да разговарям с вас сега. Касиерът е обзет почти от паника: О, не, ето ви домашния ми номер. Утре се прибирам вкъщи в пет следобед, обадете ми се непременно. Ако не успеете да се свържете с мен вкъщи, обадете ми се на мобилния. Ако не се свържете, оставете ми съобщени на гласовата поща. Веднага ще ви върна обаждането.

7 Има ли някаква брошура, на която да хвърля поглед, уебсайт, където да мога да вляза? Моля ви, разкажете ми нещо за това. Докато се връщате към колата си, вие си мислите: Какъв ужасен бизнес. Не мога да си купя дори една батерия, без да ме преследват. Хората просто се молят за тази възможност. Търсят презентации. Каква беше разликата? Вие отивате да пазарувате и потенциални дистрибутори ви умоляват за презентация. Аз пазарувам на същите места като вас, виждам същите хора като вас, но нямам потенциални кандидати за дистрибутори. Каква е разликата? Ние с вас използваме различни думи, когато контактуваме със същите хора. Ако използвате правилните Ледоразбивачи, потенциалните дистрибутори нямат край и бизнесът ви процъфтява. Ако използвате неотработени думи, когато се срещате с хората, бизнесът ще бъде мизерен.

8