Онлайн продажби - Христо Митков, 2019г

Препис

1 Facebook, Linked In, Instagram, Youtube - Hristo Mitkov

2 1. ПОТРЕБИТЕЛСКО ПОВЕДЕНИЕ 2. ИНТЕРНЕТ РЕКЛАМА И ПРОДАЖБИ НА ПРАКТИКА 3. СТИМУЛИРАНЕ НА ИНТЕРНЕТ ПРОДАЖБИТЕ

3 Каква е общата стратегия на фирмата? Какви са вашите 3 основни цели?

4 Какво е потребителско поведение? Кои са факторите, които формират потребителското поведение? Видове решения за покупка Етапи на процеса за вземане на решение за покупка

5 Какво е потребителско поведение?

6 Какво е потребителско поведение? Какво се купува или не се купува? Защо се купува? Кога се купува? Как се купува? Къде се купува?

7 В какво се проявява потребителското поведение? Търсене Закупуване Употреба Оценка

8 Накратко: Факторите, които оказват влияние върху решението за покупка и изборът на конкретната стока или услуга. Основа на планирането и изпълнението на всяка маркетингова стратегия.

9 Кои са факторите, които формират потребителското поведение? Културни Социални Лични Психологически

10 Културни фактори Културните ценности са вярвания сред обществото - традиции и празници Нормите са правила на поведение, които поощряват или забраняват определено поведение облекло, обществен ред

11 Социални фактори групи на влияние - неформални и формални (семейство и колеги) роли и статуси (министър, директор)

12 Лични фактори възраст, професия, икономически обстоятелства, начин на живот, индивидуалност, самомнение жизнения цикъл - ергенски етап; наскоро задомени млади двойки; млади женени с деца до 6 години;

13 Психологически фактори Теорията на Маслоу - човешките нужди се подреждат в йерархичен ред

14 Психологически фактори Самоусъвършенстване духовност, постижения, учение Увереност слава, уважение, самоуважение Принадлежност обич, семейство, общност Сигурност подслон, безопасност, обезпеченост Физиологични нужди храна, вода, сън, добро здраве Маслоу - Пирамида на потребностите

15 2) Възприятие Психологически фактори Процес, чрез който индивидът избира, организира и интерпретира входящата информация, за да създаде смислена картина на света. - Котлър Ф. Управление на маркетинга

16 Психологически фактори 3) Познание/учене Взаимодействието между: a. Потребности (мотиви за покупка) b. Стимули (предлагани от пазара) c. Подбуди (предизвикват решение за покупка) d. Реакции (избор и решение за покупка) e. Утвърждаване (ефект от успешна покупка)

17 Видове решения за покупка Класификация на Асаел (H. Assael) Момент на истината

18 Класификация на Хенри Асаел (H. Assael) Висока степен на лична ангажираност Ниска степен на лична ангажираност Значителни различия между търговските марки Сложно поведение при покупка (Сложен продукт с много опции и висока себестойност) Търсещо разнообразие поведение при покупка (Тестване на ново предложение) Малки различия между търговските марки Поведение намаляващо несъответствията при покупка (Анализ на силните и слабите страни) Обичайно купуване (По навик)

19 Момент на истината Стимул (Stimulus) - потребителят е видял реклама и желае продукта нулево ниво на истината Рафт (Shelf) потребителят разпознава продукта в търговски обект и се докосва до него това е първият момент на истината Опит (Experience) потребителят използва продукта и споделят мнението си втори момент на истината

20 Етапи при процеса за вземане на решение за покупка Възникване на проблема Търсене на информация Алтернативи оценка Решение за покупка Поведение след покупка

21 Какво е фуния на продажбите?

22 Кой е вашият идеален клиент? Какви са неговите интереси? Какви са неговите социални групи?

23 ( )

24 Важни въпроси свързани с рекламната стратегия Как е организирана Интернет рекламата Кои медии да изберем? Онлайн форми и формати

25 Важни въпроси свързани с рекламната стратегия 1-2 Каква е общата стратегия на фирмата? Какви са основните цели? Какво ще се рекламира продукт, услуга, друго? Какви са резултатите от предварителните проучвания?

26 Важни въпроси свързани с рекламната стратегия 2-2 Аудитория Къде и Как ще се рекламираме? Как ще насърчим продажбите? Материали за уеб сайт/целева страница? Хостинг и домейн

27 Какви са резултатите от предварителните проучвания? Резултати в Google - въведение KeyWord Planner изтеглете таблицата Keyword Avg. monthly searches кецове 6600 дамски кецове 4400 мъжки кецове 1900 червени кецове 390 кецове nike 880 бели кецове 1000 дамски кецове на платформа 880

28 Материали за уеб сайт/целева страница? Хостинг и домейн Структура Текст Снимки Функционалност

29 Клиент Как е организирана Интернет рекламата? Агенция Медии Потребители

30 ФОРМИ И ФОРМАТИ Търсачки Социални мрежи Специализирани сайтове Блогъри и Влогъри Мобилни приложения и игри Имейли

31 Обяви

32 Имейл маркетинг и спам

33 Мобилни приложения M tel Nike BMW

34 Игри и конкурси с награди Nestle In Shelf

35 Вирусен маркетинг The Hire - Hostage, 2002 BMW films

36 Вирусен маркетинг Salt Bae 2018 Salt bae, 2018

37 Търсачки или Защо Google е номер едно? 0.93% 0.82% ТЪРСАЧКИ - MOBILE 16.11% 81.48% Google Baidu Yahoo! Bing

38 Ремаркетинг <!-- Global site tag (gtag.js) - Google Ads: > <script async src=" "></script> <script> window.datalayer = window.datalayer []; function gtag(){datalayer.push(arguments);} gtag('js', new Date()); gtag('config', 'AW '); </script>

39 Обобщение: На първо място винаги стоят фирмените цели и аудиторията Важна е аудиторията: масов потребител или ограничена аудитория Основно правило: Винаги е по-изгодно бюджета за реклама да се разпредели между повече носители. Проучване и познаване на пазара търсене предлагане

40 ( )

41 Важни въпроси свързани с продажбите Методи промоционални условия и преференции Избор на метод според целите на фирмата

42 Важни въпроси свързани с продажбите Какво е стимулиране на продажбите (СП)? Какви са целите на СП? Кои са средствата за стимулиране на продажбите? Как се управлява стимулирането на продажбите?

43 Какво е стимулиране на продажбите? Въздействие върху купувача за да се предизвика или ускори покупка Допълнителни стимули, с цел увеличаване на продажбите. Стимулирането влияе върху мотивацията

44 Какви са топ целите на СП? 1) Пробна покупка 2) Повторна покупка

45 Кои са средствата за стимулиране на продажбите? 1-2 1) Ценови сделки временно намаление на цената на продукта 2) Ваучер или Код за отстъпка 3) Конкурси изискват участниците да се конкурират за определена награда на базата на свои умения. 4) Лотарии регистрация с имейл, три имена, телефон и адрес

46 Кои са средствата за стимулиране на продажбите? 2-2 1) Премии осезаеми награди, получени при покупки на продукт или поръчка на услуги. 2) Сувенири безплатни сувенири при първа поръчка. Използва се при навлизане на пазар. 3) Програми за лоялност 4) Демонстрации на живо или с видео

47 Как се управлява стимулирането на продажбите? 1) Определяне на целите за стимулиране целева аудитория 2) Избор на средства 3) Разработване на програма 4) Тестване на програмата 5) Реализация на програмата 6) Оценка и контрол Пример: Kocos.bg

48 Как ще достигнете до идеалния клиент? Как ще накарате клиента да купи от вас?

49 ( )

50 Cana Therapy Предварителна информация: На българския пазар навлиза нова марка всекидневен крем Cana Therapy, 51 ml, който се предлага в луксозна опаковка. Производителят се намира в Чехия е има две целеви аудитории: крайни потребители и посредници в България (аптеки и търговци на козметика). Пазарната цена на крема е 50 лв, а на едро е 30 лв. Цели: Въвеждане на нов продукт в развит пазар Заемане на пазарен дял с директни продажби Към задачите >>

51 Задачи: Cana Therapy 1) Проучете какво е търсенето и какво е предлагането на козметични продукти в интернет 2) Изберете подходящи медии и формати за целите на Cana Therapy 3) Създайте стратегия за насърчаване на продажбите на Cana Therapy?

52 4. КОПИРАЙТИНГ 5. ФОРМАТИ НА РЕКЛАМНИТЕ ПОСЛАНИЯ 6. ДИЗАЙН НА РЕКЛАМНИ ПОСЛАНИЯ

53